Su TAM es absurdo - Edición ৳9
Quizás lo haya sabido, ese es el taka de Bangladesh de arriba. Nació cuando el país consiguió su independencia de Pakistán en 1972.
Los inversores a menudo reciben estimaciones TAM (mercado total direccionable) exageradas por parte de las nuevas empresas. Para ser justos con los fundadores, es un desafío desarrollar un cálculo razonable, incluso si eres un empresario experimentado. Sin embargo, la visión de un fundador sobre su propio TAM puede brindarle una idea de su investigación y comprensión de lo que ha asumido. Sin duda, muchos inversores de capital de riesgo tienen la culpa de que los fundadores apliquen una metodología tan beligerante y onírica a sus estimaciones de TAM. Algunos inversionistas de capital de riesgo no darán una segunda mirada a las startups si su cálculo de TAM no es de más de $5 mil millones, lo cual es descabellado para la mayoría de los subsectores, especialmente en los mercados emergentes.
Ahora bien, existen múltiples métodos de cálculo de TAM (es decir, de arriba hacia abajo, de abajo hacia arriba, teoría del valor), pero, con diferencia, el más utilizado por las empresas emergentes en sus primeras etapas es de arriba hacia abajo, en el que nos centraremos aquí. También es importante tener en cuenta que existe un impacto de goteo en los cálculos del SAM (mercado disponible con servicio) y del SOM (mercado obtenible con servicio). Personalmente, todavía estoy tratando de descubrir la mejor manera de modelar TAM que no sea solo una entrevista de estudio de caso de Bain con esteroides, pero lo intentaré. Las fórmulas generalmente aceptadas para TAM, SAM y SOM son:
TAM = Total de Clientes x Valor Promedio Anual del Contrato.
SAM = Clientes razonablemente puede ser capturado x Valor promedio anual del contrato
SOM = Participación de mercado del año pasado (en porcentaje) x SAM
Una pieza clave que falta en lo anterior, en mi opinión, es la variable de viabilidad. Si bien es bastante fácil estimar el total de clientes potenciales, la cuestión de quién es un cliente genuinamente viable es un desafío que todas las partes ignoran con demasiada frecuencia. Los fundadores no dedican suficiente tiempo a descontar cuidadosamente a los clientes potenciales que no son ni remotamente viables. Por ejemplo, digamos que hay una startup que ha desarrollado un software de seguimiento de inventario para kiranas (tiendas de conveniencia) en India. Cualquiera que esté ligeramente familiarizado con el mercado sabe que el 95% de los kiranas son, en el mejor de los casos, del tamaño de un SUV pequeño. El inventario que llevan estos kiranas es mínimo y reciben entregas de algunos artículos diariamente. Y entonces, lógicamente, su necesidad de software de seguimiento de inventario es relativamente baja (una computadora portátil es suficiente) en comparación con un supermercado mediano en una ciudad de nivel 2. Sin embargo, muchos en el ecosistema de startups, al estimar el número de clientes potenciales (kiranas y supermercados, en este caso), incluirían a todas estas entidades, sin el más mínimo descuento. Volviendo a nuestro número anterior, me suscribo a una versión modificada del Principio de Pareto. Como tal, cuando se trata del tamaño del mercado, debemos reconocer que la mayoría del negocio provendrá del 20% de los clientes, y mucho menos de clientes potenciales viables. Los inversores son lo suficientemente sofisticados como para identificar un TAM absurdo. Sin embargo, al no dedicar tiempo a comprender realmente el tamaño de su mercado, los fundadores se engañaron a sí mismos y tomaron un camino que tal vez no valga la pena para ellos. Algo que podrían haber sabido si hubieran hecho una investigación y un cálculo en profundidad desde el principio. Y por tu propio bien, hazlo.
Si la tiene, mi definición de TAM ligeramente revisada es:
TAM = Total de clientes potenciales viables x Valor promedio anual del contrato
¿Me falta una métrica alternativa al TAM que pueda captar mi inquietud? ¿Importa TAM?
BRICS+
El 24 de agosto, las cinco naciones en desarrollo BRICS (Brasil, Rusia, India, China, Sudáfrica) admitieron a Arabia Saudita, Irán, Etiopía, Egipto, Argentina y los Emiratos Árabes Unidos en la organización, en la 15ª Cumbre de los BRICS. Esta medida probablemente tenía como objetivo aumentar la influencia del bloque mientras se esfuerza por reequilibrar la división prevaleciente entre las naciones desarrolladas y en desarrollo en numerosos temas. Esta expansión allana el camino para que una docena más de países busquen la admisión en BRICS+, que se ha comprometido a abordar sus quejas sobre un orden mundial que muchos consideran que favorece a los países occidentales y su objetivo percibido de promover sus propios puntos de vista políticos, económicos y culturales en Naciones en desarrollo.
¿Qué piensas sobre BRICS+?
Coda
El poder de los influencers de las redes sociales en fintech me preocupa especialmente. He visto demasiados anuncios patrocinados en India donde personas influyentes ofrecen asesoramiento sobre el mercado de valores o criptografía a través del patrocinio de la última aplicación de inversión o pagos de tercer nivel desarrollada en el famoso ecosistema de startups. La tragedia es que los nuevos inversores, con poca educación financiera, probablemente sean demasiado confiados, especialmente en los mercados emergentes. Culpo a los influencers por ser irresponsables y no reconocer su propia falta de experiencia en la materia antes de hacer una recomendación, pero esa es la época en la que vivimos: el dinero por encima de la ética y todos creyendo que son expertos después de 5 minutos de investigación en Google. Dicho esto, en última instancia, la política de protección del consumidor y la aplicación de las normas recae en las autoridades.
¿Ha observado la misma preocupación en su país?
Nota: Por favor perdóname que las imagenes estan en ingles y no en español. Lo mejoraré en el futuro. Y con toda seriedad, perdone mi español. Puedo leerlo y comprenderlo bien, debo confiar en un traductor para escribirlo a este nivel.